灵兽按社区生鲜，对于现场治理要求很高，商品设置治理、订单治理、陈列货架治理等，如果你订单治理不做好，特别是生鲜链，损耗一单可能是一天毛利。作者/千寻雪 ID/lingshouke▲这是灵兽第871篇原创文章8月17日-18日，由灵兽传媒主办、创纪云协办的主题为“零售下一站”的2020中国零售创新峰会暨小业态生长大会（第六季）在南京举行。

来自全国各地的零售企业高管以及解决方案提供商等业内人士在集会中举行干货分享与思想碰撞。集会上，香江百货总司理夏志秋做了主题为《精致化治理与消费升级》的演讲，从界说目的群体、差异化服务、生鲜精致化治理等方面，将香江百货的探索与大家分享。以下为演讲原文，《灵兽》略有删减：我今天演讲的主题，是精致化的治理与消费升级，想把香江百货的一些履历与大家分享。

1零售的谋划，商品是王道 我认为无论是做实体零售，还是实体零售创新与线上相联合，一切的基础点都是商品。作为一个区域零售商，其最相识所在的都会的经济、谋划、消费习惯和状态。好比说香江百货的店全部在衡阳市区，生根了20多年，对这座都会消费很是相识。

在相识的前提下，我以为应该要给目的主顾清晰的定位，做哪一类人群、做什么商品，需要有主顾画像。香江百货的目的主顾，就是家庭年收入15-20万元的人群。

衡阳这座都会，一般事情稳定的两口之家，正常基本的年人为在12万元-15万元左右，香江定位的15万元-20万元略高，针对的是对生活品质有追求的群体。确定目的主顾画像之后，香江百货的采购、商品、卖场陈列、商品的促销运动，互动和演示，都是围绕目的主顾举行的。

界说目的主顾，并不是说所有的商品只针对这一群体。除了满足主要目的主顾，也会有一些中偏低的商品满足中低端消费人群需求，只不外中低端商品在商品结构中的比例会淘汰。这是我们香江百货的特点，可能纷歧定完全适合其他企业。我以为，随着中国经济的生长，总体来看老黎民消费水平在不停提升，生活不停改善，对于优美生活的追求一步一步向前。

如果针对所在区域有清晰的目的主顾定位，所有都围绕这一群体结构，这样偏向和目的才不会变。第一， 依据目的客户模拟消费场景，界说好商品大中小类。大家如果有兴趣回去研究自己的商品，或者研究自己的品类结构表，会发现另有许多大类小类没有凭据消费者需求变化，重新界说。

消费已经发生变化了，我们应该要模拟消费场景举行品类的重新界说，通过品类重新界说，增加商品的宽度，去除没有价值的重复。我们在做商品品类优化时，发现其实许多种别已经不适应当前的消费需求，通过种别界说之后发现许多商品都是重复的，大量占据着货架、库房和促销资源。香江百货17-18年去除没有价值的重复商品快要30%。

首先要确定战略性，未来两三年，应该在哪些品类上要去做前期的计划，甚至有些品类可能纷歧定是销售孝敬度最好、毛利孝敬度最大的，但它是为培育未来市场，造就有价值的目的主顾的商品。此外，就是引领消费和引导消费，要把一部门主顾先往上引，形成粘性。确定了这些品类角色之后，再将商品的陈列和各个方面优化，哪些是战略性品类，哪些是目的性品类，凭据差别品类，陈列、促销、与消费者流传互动都市纷歧样。

好比，战略性品类可能会放在最好的位置，会有专门人员定期互动和流传；目的性品类会很清晰让主顾知道价值和性价比在哪。其次，要做货架分析，我们称之为货架孝敬比分析。

大中小类占每个种别内里陈列的量是否跟它发生的价值相同。好比，碳酸饮料销售占比或者说毛利占比，现有的孝敬度占比，跟销售和毛利的权重占比，如果不匹配的时候，是不是应该做调整？货架占比一定会从现有治理中发现许多有趣的问题，你会发现有很大一部门卖不出去的工具大量摆在货架上，而且陈列面很宽，处于最好的位置。此外，只管提升尺度化情况下提升产物的富厚度。

如何去谋划好商品。我举个例子，有个供应商，因为我们举行商品优化，一个月时间退了快要10多车货，供应商很是不明白。但三四个月之后，通过商品优化，供货商200多个SKU砍掉一半，但供货金额不降反升。

这是因为把那些没有价值的工具全部去掉，给主顾的体验感更好。最后的效果，反而是供货商压货库存的金额淘汰了，流动资金转起来了。

商品优化之后，临期淘汰了，退货金额淘汰了，淘汰了大量人员在前台的成本。库存淘汰之后，员工的劳动强度淘汰，整体都减轻了许多肩负。2服务升级，注重差异化1、高尺度的卖场情况。做零售，首先要把卖场的情况做好。

消费者可以透视你的现场治理，去体会你的治理逻辑。特别是今年疫情期间，二、三月份，香江百货销售额增长到达百分之三四十，因为放心香江的卫生情况，给了消费者宁静感。所以服务升级第一点要强调的就是高尺度的卖场情况。2、生动精准的主题营销。

我们在做的主题营销，分三个档，基本上以十天为一个档做一个主题营销；非食品是以半个月、二十天为期做营销；生鲜则是借着24节气或者其他做主题营销。我给团队定位的是不要把主题营销当成打促销，搞特价，我们要把主题营销与对消费者的消费引导和促销相联合的形式一起来做。也许主题营销纷歧定会带来很大的销售增量，可是会不停给消费者带来新鲜感，给消费者永远缔造惊喜。

3、商品与主顾的互动流传。如果我们有好的商品，不去推广它，不让专业的销售人员先容它，再好的商品也是无人问津。商品其实是冷冰冰的，我们要在中间举行链接，让商品与主顾互动流传。

香江百货每一个店，都有商品推广小组，专门就做商品与主顾的互动。4、信赖的宁静品质治理。

每一个区域零售商，如果你们真心服务于这座都会，最重要的是让消费者感受到品质的宁。

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